えっ!!商品が売れないのは、お客様の脳の「或る仕組み」を知らないからだった!!

私たちは日頃、商品を買うときに、“自分の意思で商品を選んでいる”と思っていますよね。

「そんなの、当たり前じゃないか~」という皆さんの声が聞こえてきそうですが、けれども実際には、“自分の意思で選んでいる”のではなく、“選ばされている”のかも知れません。

本日はそんなお話をしたいと思います。

1.ヒトの行動の95%は無意識で行われている

脳科学者のA・K・プラディープ氏によると、「人間の脳は、様々な感覚器官から入力された情報の最大95%を潜在意識のレベルで処理している」とのこと。

つまり、私たちが意識できるのは、脳の働きのわずか5%に過ぎなくて、残りの95%は無意識のうちに処理されているということです。

買い物をするとき、私たちは自分自身で考え、選択し、決定していると思っていますが、実際にはそうではなく、ほとんどの処理を、無意識の世界で行っているわけですね。

プラディープ氏は著書「マーケターの知らない『95%』」の中で、「商品を売るためには、その95%に働きかけなければならない」と語っています。

もしそうであるのならば、お客様にたくさんの商品を購入して頂くためには、「いかにして、この“95%”に働きかけるか」を考える必要があります。

ではどのようにして、この“無意識の領域(すなわち、「95%の世界」)”に働きかければよいのでしょうか。

2.お客様の無意識を読み解く

ハーバード大学経営大学院の名誉教授であるジェラルド・ザルトマン氏が著書「心脳マーケティング」のなかで興味深いことを語っていますので、ご紹介します。

「たとえば、雑誌の広告に写っている壁掛け時計のようなシンプルなものでも、その広告を記憶するうえでは強力なインパクトを与える。サービス・カウンターの光景が写っている広告に壁掛け時計が写っている場合は、壁掛け時計が写っていない場合と比べると、迅速なサービスというイメージを2倍程度強く想起させる」
(引用元:ジェラルド・ザルトマン著「心脳マーケティング」)

広告の中に写っている壁掛け時計は、ほとんどの人は気にしないと思います。

けれども、壁掛け時計を知らないうちに目にしていることで、私たちは無意識のうちに、「この会社は迅速なサービスを提供する」というイメージを持ってしまっているわけです。

このような脳の仕組みをうまく利用しているのが、「メンタリズム」です。

「メンタリズム」では、相手の無意識に働きかけることで、相手の選択肢を狭めていきます。

本人が“自分の意思で決定している”と思っていても、実際には、「メンタリスト」によって、選択肢を狭められているわけです。

さて、商売の現場においても、このような現象は“間違いなく”起こっています。

そうであるならば、お店の中の様々な物(バナー画像や言葉など)が、お客様の意思決定にどのような影響を与えるのか、しっかりと考える必要がありますね。

間違っても、お客様の買い物欲をそぐようなものを表示してはいけないわけです。

お客様の目に触れる場所に何を表示するのか、しっかりと考えることはとても重要です。

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