売上がアップするキャッチコピーの秘密――損失回避性

本日は、効果的なキャッチコピーについてお話したいと思います。

実は、言葉の使い方をちょっと変えるだけで、広告の効果が大きく変化してきます。

1.「嫌いなこと回避」を活用する

以前の投稿で、「損失回避性」というものをご紹介しました。

少しおさらいしますと、「損失回避性」とは、「人は、物を得ることよりも、失うことに対する恐怖心のほうが強い」ことを指す心理学用語です。

この心理的傾向の上手な活用方法が、佐々木圭一さんのベストセラー本「伝え方が9割」に書かれていますので、みなさんにご紹介します。

「芝生が踏まれて、困っています。注意書きの立て札をつくるとき、どう書いたら人は芝生に入らなくなるでしょう?

 『芝生に入らないで』
 →あなたのメリットでしかない。

 『芝生に入ると、農薬の臭いがつきます』
 →相手の嫌いなことからつくり、あなたのお願いを聞くこと(芝生に入らないこと)が相手のメリットに変わった。

 ただ、「芝生に入らないで」と言われても、人は芝生に入るものです。ストレートに要望を言うのではなく、相手にとって入りたくなくなるよう、「嫌いなこと回避」でコトバをつくるのです」
(引用:佐々木圭一著「伝え方が9割」)

人は「損失」に対して、より強い感情を抱く傾向がありますので、相手の心を動かす際には、佐々木圭一さんが書かれているような方法が効果を発揮するわけですね。

2.「●●円お得!!」よりも「いま買わないと●●円損します!!」のほうが効果的

ネット販売でも、こうした知識を活用することができます。

たとえば、「●●円お得!!」と書くよりも、「いま買わないと●●円損します!!」と書いたほうが、「損をしたくない」という気持ちに訴えかけることが出来ますね。

ほかにも、「この商品を購入することで、こんなメリットがあります」と言われるよりも、「この商品を購入しないことで、実はあなたはこのような損をしています」と言われたほうが、「ドキッ!!」をするのではないでしょうか。

もちろん、一番大切なのは、お客様の気持ちです。

どのような表現を使うことが、お客様にとってプラスになるかを考えて、最も伝わりやすいコトバを選ぶことが大切ですね。

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